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営業会議は間違いだらけ?会議の内容を効果的にするポイント!

      2018/08/01

営業会議は間違いだらけ?会議の内容を効果的にするポイント!

社内で日々行われる営業会議。いつのまにか惰性や馴れ合いで内容の無い会議になっていませんか?

数字にばかり目が行き、会議の本来の目的を忘れてしまうこともありがちです。「間違った会議」になっていないか、もう一度見直す必要があるかもしれません。

事前に資料を準備し、営業同士が互いに直接意見や情報を交換する有意義な会議にすることを心がけましょう。

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あなたの会社、営業会議の内容を間違えていませんか?

あなたの会社の営業会議はどのような流れですか?やり方や進め方はどのように行われているのでしょうか?

まずは、出席者が会議室に集合し、席に着きます。課長などが司会進行を務め、始まると一気に緊張感が高まり静かになります。司会進行を上司が務めることで、一般職の営業担当者は発言しにくくなり、どんよりとした空気が一瞬流れます。

営業担当は売上げ状況などの説明を求められ、自分の意見を言うこともなく、求められたことだけを報告します。しかし、その内容に司会者の上司は意見し、報告した営業担当者はうなだれます。

こんなところではないでしょうか?

さらに進めると、司会者の上司が改善策を営業担当者に求め、他の会議出席者は我知らふりというような態度でその場で下を向き、報告した営業マンは口を閉ざしたまま考え込むため、さらに上司が拍車をかけて意見を求めるという、悪循環が繰り返されます。

こんな会議を毎回繰り返しているようでは。何の進展もありません。

営業会議は内容を明確にしておくべし!

営業会議で大切なこと

議題と目的を同一のものにして扱ってはいけないということです。

議題とは、会議中に話し合う内容のことです。

一方、目的とは、なぜこの会議を行うのかということです。会議の終了後どうなっているのかです。それは、会議のテーマや目的を示すものであり、会議に参加することでどのようなことが決められるのか、参加者に何を求めるのかを理解することができるのが議題です。

営業の会議で、色々なことを詰め込んでしまうと、目的が分からなくなることがあります。参加者はこの会議は何のために行われているのだろうと疑問に思うことでしょう。何のための会議なのか分からなくなれば、どこに向かっているのかも分からなくなり、ゴールが見えなくなります。最後の目的やゴールが決まっていない会議は、非常に無駄だといえます。会議の目的は必ず明確にするべきです。

上記のポイントをふまえて、会議の目的を事前に共有することで、会議の運営をスムーズに行うことにつながります。

内容の無い営業会議になってしまう問題点とは?

結果が出せなかったその理由を、言い訳でごまかそうとする営業担当者の意識は問題です。
上司から目的が達成できなかった理由を聞かれても、色々な理由をつけて言い訳に徹することで、会議を乗りきろうとするような姿勢では、何も進展しません。
言い訳の練習のようなものです。なぜできなかったのか、という自分を見つめなおす姿勢から、今後どうしていけばよいのかを計画し実行することが、会議の本来の目的なのです。

また、言い訳ではなく「とにかく頑張ります」などという単なる前向きの姿勢を見せるだけでは、何も改善につながりません。考えやそれを実行することで、良くも悪くも経験につながります。良くなければ改善する方法をまた考えることができるのです。
単なる前向きなだけでは、考えることにはつながりません。次回どのように改善していけばよいのかを見つけなければ、何も成長しないのです。

問題を抱えたままの会議を続けていると、もちろん営業の成績だけでなく、受注にもつながりません。
会社自体が成長することが大変難しい状況になっていきます。

営業会議は互いが顔を合わせて知恵を出し合うのが目的

直接顔を合わせて会議をすることには、目的があります。それは、意見や情報の交換だけでなく、知恵を出し合い、成功例や失敗などの経験を共有することで、改善策を練ることができます。

自分ひとりで考え、行動に移しても、それが正しいのか分からないときもあります。またなかなか進展しないこともあります。失敗したまま、落ち込んで次に進めずに悩むこともあるでしょう。

そんな時、会議での情報や意見はとても貴重です。自分の意見や情報が他の営業担当者の役に立つこともあります。互いにモチベーションを上げることもできます。

しかし、会議を行うということは、その分、普段営業に使っている時間を会議に費やすため奪われることになります。会議は、無料で行われているわけではありません。その分の費用が発生しているということを認識して、業績につながるように内容をつめて話し合いましょう。

営業会議では数字にとらわれすぎて本当の目的を忘れてはいけない

営業会議というと、売上げという数字の部分を話し合うイメージがあります。もし、その売上げ報告が上司の思った以上に低い場合には、上司からきつい指摘があるかも知れません。
しかし、営業担当者は、きつい言葉をかけられればかけられるほど、落ち込み、固まってしまうものです。それでは、本当のことは伝えづらくなってしまいます。

実際に、正しい実績を伝えることは間違ってはいません。むしろ、勇気を持って低い売上げを報告したことは、ほめられるべきことかも知れません。

人はほめられることで、認められたと感じるものです。認められたと感じることでより頑張ることができます。

会議の決議を多数決だけで決めるのも危険といえるでしょう。たとえば、上司が全会一致で賛成の時には、営業担当者は自分の意見を主張しづらくなります。意見を活発に交わらせ最終段階で上司が決定するほうが、責任を負うべき対象が分かりやすくなるため良いのではないでしょうか?

いづれにせよ、営業担当者の行動が成果に結びつくのが営業成績です。それを測ることが大切なのです。目的を明確にすることが売上げにつながる第一歩です。

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